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さて、とにかく情報を発信せよ・・と、何かに背中を押されつつ、
朝まで粛々と記事を書いていたのですが、起きたら16時。が~ん。
関東待機状態の三連休なので、ひさびさの休みでもあり、
いろいろやらなくっちゃ~なんて思っていたのに、
いきなりこれで、もうだめかも・・・

英会話も中国語も経営関係のセミナーの勉強も、もう一分張りなのになぁ・・
途中で業務連絡・指示のメールも飛び込んできたり・・・
でも、できることをやるしかない。そう思っています。

で、まとめておきたかった、プレゼンについて。
プレゼンは「誰かに、言いたいことを、きちんとわかりやすく伝える」こと。
それは仕事の場のみならず、様々なシーンで活用可能です。

今回も尊敬する「誠Biz」の永田さんの記事を引用し、整理してLOGしてきます。
引用元はすべて「誠」です。個別には記載いたしませんので御了承ください。
また不親切にもテキストのみの引用(図を引用しておりません)ので、わかりにくいですが、
各記事のリンク(タイトルから飛べます)より御参照ください。

前回の記事・・・「すばらしいプレゼンに触れる


準備が入念なほど残念なプレゼンになる

 残念なプレゼンは眠くなる――。なぜ「眠くなるプレゼン」は生まれてしまうのでしょうか? あなたが懸命に説明しているプレゼンの最中、つまらなそうに配布資料を先読みしたり、PCで内職したり、あくびをかみ殺している人を見たことがあるでしょう。

 きっと、そのような光景を見たのは1度や2度ではないはずです。ひどい場合には「深い眠りに落ちてイビキが聞こえてくるのでは……」とこちらが心配することさえあるのです。

つまらないプレゼンの共通点

 自分自身、非常に多くのプレゼンに立ち会って来たのですが、「つまらない」と思ったものの共通点を考えてみました。これらをまとめると、3つのポイントに集約できたのです。

1. 分かりづらい:ポイント、論拠、筋道が理解できない
2. 具体的でない:実施方法、実現可能性、期待効果があいまい
3. 面白くない:感動がない、意外性がない

 これらを見て「そりゃ、当たり前の話だろ」と思う読者もいるかもしれません。しかし、この3つがプレゼン失敗の元凶なのです。逆に言えば「分かりやすく」「具体的で」「面白い」プレゼンができれば、それは大成功間違いなし――のはずです。

いきなり資料をつくるのは厳禁!

 労力をかけてプレゼンをやっても成果が出ない……。そんな残念なプレゼンになってしまう人には、2つの共通した傾向があるようです。

 1つは、プレゼンをすることが決まりしだい、資料作成に移る人。いきなりPCのPowerPointやWordを立ち上げて「さて、どのようなスライドを作ろうか?」と画面に見入ってしまう人です。

 これでは「どのようなアイデアあるいは提案を聞き手に対して行なうか」よりも「どれだけ素晴らしいスライドが用意できるか、どうすればプレゼンが魅力的に見えるか」に関心が移ってしまいます。

準備を目的にしない

 確かに、プレゼンは準備が大切です。しかし、プレゼンはスライドを作ることや、巧みな話術で聞き手を魅了することが目的ではありません。あくまで、中身が勝負です。その中身を十分検討せずに、資料の見た目やスピーチの良し悪しだけでカバーしようとしても無理です。

話し手の視点ではなく、聞き手の視点で


 もう1つ、これも大変重要なことですが、自分、つまり話し手の視点ばかりで提案する人です。聞き手の視点になっていないので、聞き手の一番知りたいポイントは無視され、話し手の得意なことが提案の大部分を占める傾向があります。この手の人は話が長いのが特徴です。

 話し手の視点ばかりだと「頭がよいと思われたい」「プレゼンがうまいと思われたい」……そんなことばかり考えてしまいます。自分をかっこよく見せようと考えすぎると、プレゼンは上すべりします。
 
筆者から:まさかプレゼン本を書くとは思わなかったのですが、意外にも図解思考との親和性が高く、メリットが大きいことが分かりました。本書では、残念なプレゼンの問題点とプレゼン達人の違いさらに詳細に紹介しています。ぜひ参考にしてください。次回は「プレゼンがうまいって、どんな人?」です。

プレゼンがうまいって、どんな人?

 残念なプレゼンとは逆に、これまであなたが見たプレゼンテーションで、「思わず話に引き込まれた」という人を思い出してみてください。身近な人でも、有名人でも結構です。さて、何人かイメージできましたか?

オバマ、ジョブズ、ジャパネットたかた――の共通点?

 私がプレゼン上手と聞いて、真っ先に思い出すのはバラク・オバマ大統領やアップルのスティーブ・ジョブズCEOです。彼らのプレゼンスキルに関しては、マスコミもとり上げているので、異論のある人はいないでしょう。

 一方、日本国内ではどうでしょう? テレビでよく見かける有名人としては、ジャパネットたかたの高田明社長、最近活躍されているジャーナリストの池上彰さんなんかも、思わず引き込まれるプレゼンターだと思います。

 さて、数人思い浮かべたところで、彼らの共通点を考えてみてください。「分かりやすい説明」「話にインパクトがある」「具体的でイメージしやすい」「ビジュアルを駆使して一目で理解できる」……いろいろありますね。しかし、これらの共通点を一言でまとめるとすれば、次のような言葉になるのではないでしょうか?

 「思わず納得しちゃう!」

 そう「納得力」です。 強要された意味合いを持つ「説得力」ではありません。聞き手が自ら積極的に提案に同意して、アクションにつながる力のことです。彼らの言葉、声、身振り、スライドやビデオ、表情……すべてに納得させる力があるのです。そして、私たちは「大統領を支持し、この法案に賛同したい」「iPadを買いたい」「ジャパネットに電話したい」と思うのです。

「納得力」を磨くスキル

 1つは「分かりやすさ」です。「分かりやすさ」のプロである池上彰さんは「NHKの『週刊こどもニュース』でそのスキルが磨かれた」、と言っています。つまり「分かりやすさ」には、子供に話すように、難しい用語を使うことなく、メッセージをシンプルにまとめることができ、なおかつ論理的に説明できるスキルが必要だということです。

 2つ目は「信頼性」です。提案内容にも、それを伝える人にも信頼がおけなければ、商品購入や自分の重要な判断をゆだねることはできません。「なるほど理解はできたが、納得はできない」ということになってしまいます。

 3つ目は「共感性」です。人間は、感情を持つ生き物です。頭で分かっていても、感情が反対すると判断できません。そのために、聞き手個人としてプレゼン内容に共感してもらう必要があるのです。

筆者から:昔、むりやり長時間に渡って「説得されて」高額な英語教材を買わされたことがあります。自分で「納得」していないので、イヤーな気分が残り、結果として返品することになりました。だからこそ、「説得する」のではなく、「納得させる」ことが大事なんですね。次回は、「構想がすべてのキーになる!」です。


構想がすべてのキーになる――「プレゼンの3P」

 「プレゼンの3P」とは――。プレゼンテーションには3つの段階があります。これらの各プロセスの頭文字をとって、私は「プレゼンの3P」と呼んでいます。1つずつ、解説していきましょう。

1. まずPlot(構想)で、ストーリーを作る:プレゼンテーションの最初のプロセスは「構想(Plot)」です。構想とは、目的に合わせてプレゼンテーションの内容を決め、考えをまとめるプロセスのこと。当たり前ですが、この段階が不十分だと、後からいくら見栄えをよくしたところで、意味のないものになってしまいます。プレゼンの根幹とも言える最重要プロセスですが、残念なことに、このプロセスに十分な時間と労力をかけている例をあまり見たことがありません。
2. Preparation(準備)で、資料を作ってリハーサル:プレゼンは準備が重要であることは誰もが合意するでしょう。この活動には、資料作成やプレゼンに必要な機材や場所の確保、リハーサルなどを含みます。プレゼンの達人として知られるスティーブ・ジョブズでさえ、かなりの時間をリハーサルに割くことは有名。いずれにせよ、スムーズなプレゼン実行には欠くことのできないプロセスです。
3. Performance(実施)で、聴衆を魅了する:パフォーマンスと言われるだけあって、このプロセスには話し手の語り口、身振り手振り、演出などが含まれます。魅力的なパフォーマーは、優れたプレゼンテーションを行なうことができます。メッセージの中身だけでなく、容姿や声のトーンなど、肉体的な魅力が大きく影響するプロセスです。

構想が最重要

 さて、プレゼンに3段階あることを解説しました。ところで、プレゼンテーションを構成する要素の中で、もっとも重要であるにもかかわらず、多くの人がないがしろにしているものは何でしょうか?

  それは「構想」です。つまり「メッセージの中身をどう作るか」が実はもっとも重要かつ手抜きされているステップなのです。

 優れたプレゼンテーションは聞き手の心を動かし、自分の提案を採用してもらう力を持っています。そして、その秘密は、スライドのデザイン性やカリスマ的な語り口ではなく、そのメッセージが「分かりやすい」「具体的」「面白い」かに起因します。メッセージの力、その根源が「構想」にあたります。

 私の場合は、構想を練る時間は周囲から隔絶した空間が必要なため、愛用している文庫本サイズの無地の手帳と消せるボールペン(フリクションボール)と小銭だけを持って、近くのカフェに移動するのです。ネットもつながらないし、電話もかかってこない世界でアイデアをまとめます。そしてオフィスに戻ってから、構想をスライドに落とし込んでいくのです。

 この方法は一見無駄のようで、結果的には効率がよいことが多いのです。本来、アイデアを練るプロセスとスライドや文書を作るプロセスは別もの。しかし、環境が同じだと自分でも区別がつかなくなります。プロセスを明確に分けるために、環境も分ける、というのが私のオススメです。合言葉は「プレゼンテータよ、カフェに出でよ!」です。

筆者:Plot作りの重要性はいうまでもありません。本書は、これまでの資料作成やスピーチ重視のプレゼン指南書ではなく、プレゼンの原点である「構想」を練ることの重要性を知ってほしくて執筆しました。次回は、「図解思考がプレゼンを強くする」です。


図解思考がプレゼンを強くする

 シンプルな図で情報がスッキリまとまる――。「図解思考」は、誰でもすぐに実行できる思考方法。「四角」と「矢印」を使って、情報を整理し、伝えるシンプルな技術です。だからとっつきやすく、少し慣れれば誰にでも続けられるスキルなのです。詳細は、前作『頭がよくなる「図解思考」の技術』に詳しいですが、要はすべての物事を「要素」と「要素」の関係性で図式しようというものです。

 図解思考における「四角」と「矢印」のコンビネーションはシンプルですが、最強です。八百屋でだいこんを買うのも、会社の儲かるしくみも、ドラマの登場人物の複雑な人間関係も「四角」と「矢印」のコンビネーションで、スッキリまとめることができます。
 
四角は要素、矢印は関係性や流れを表す

 まず四角は、要素を示します。ここには登場人物、場所、現象など、何を入れても構いません。そして、矢印は要素と要素の関係性を示します。原因と結果、財やサービスの提供、命令や指示など、2つの要素の関係性を示すキーワードを矢印に添えます。

 私はこの方法を、アイデアのメモからプレゼンテーションに至るまで、さまざまなビジネスシーンで活用しています。

 特に、プレゼンテーションにおいては、図解思考を用いて構想を練るようになったおかげで、ヌケ、モレ、矛盾のない論理的にしっかりした骨組みをスピーディに作り上げることができるようになりました。

 私は、図解でプレゼンの構想を練るプロセスを「図解プロット」と呼び、プレゼンを行なう上で一番重要なプロセスと位置づけています。

 図解思考とは元来、課題分析やアイデアの構築、物事の関連性を把握する際に、「図で考え、描き、それを伝えること」です。できる人は、会議中に「それって、こういうことでしょうか?」と自分の認識を図に描いて示すことができます。

筆者:できる人は、プレゼンのスライドが個条書きのオンパレードではなく、明快な図解で示せます。図解思考を使えば、プレゼンを成功させるための核となる「構想力」「アイデア力」「効果的に伝える力」を大いに向上させられるでしょう。さて次回は、「プレゼンの図解要素は、現実・理想・提案の3つ」です。


現実、理想、提案――図解要素は3つ

 プレゼンの目的は「現実」の課題を解決して「理想」に近づけること。そのための「提案」を聞き手に対して行なうことがプレゼンテーションです。ですから、プレゼンの構想に必要な要素は「現実」「理想」「提案」の3つだけ。どうですか、簡単でしょう? 現実、理想、提案の関係を図解で示すと、次のようなシンプルな構造になります。

 まず左手に四角を描いて、その中に「現実の課題や問題のある状態」を描き入れます。そこから右へ矢印を伸ばし、もう1つ四角を描きます。この中には「未来において考えうる限りもっとも望ましい状態。課題や問題が改善あるいは解消された理想的な状態」を描き入れます。矢印は時間の経過を示しています。

 そして、矢印に合流するもう1つの支線を下に描きます。これが「そのための解決策、改善策、目標達成策」――すなわち提案内容です。つまり「現実」の好ましくない状態を「理想」においては解消したいので、そのために何かを「提案」するという関係性です。

基本形を描けばWhy、What、Howに応えられる

 プレゼンには、Why?(何のために行なうのか?=目的)、What?(何を実行するのか?=実行内容)、How?(どのように実行するのか?=手段)の要素が不可欠です。図解プロットにおいては「現実」と「理想」を結ぶ矢印に注目。これが正にプレゼンの目的に該当します。そして「提案」が実行内容と手段に当たります。

 どのようなプレゼンであれ、「提案」は「現実」と「理想」とのギャップを埋めるものになるべきです。提案を実行すると、理想にならないと整合性がとれなくなります。つまり、この図解プロットの基本形を描き上げると、自然とプレゼンの基本要素が押さえられるというわけです。

筆者:この基本形に当てはまらないプレゼンはありません。あらゆるシーンに使えます。次回は、「いろんなシーンで使える図解プロットの基本形サンプル」です。


家族会議で「iPhone購入の承認」にも使える図解プロットの基本形サンプル

 前回、プレゼンの構想を練るための図解思考の基本パターンをご紹介しました。今回は、具体的にどのようなビジネスシーンで利用できるのか、具体的なサンプルをお見せしながら解説したいと思います。
 
なんらかの問題を解決する

 ほとんどの営業的な提案はこうした問題解決型です。どのような問題か、どのように解決するのか、想定される効果や成功事例はどんなものか? が判断のポイントとなります。

* 例えば……:商品のブランド認知度が低く、売り上げが低迷しています。この問題を解決するために、ブランド認知を高めるプロモーション戦略を行なうことを提案します。

あるレベルに到達する

 会社、あるいは個人で目標を設定することは多いと思います。いったん目標を設定したら、ことあるごとに目標レベルに対してどの程度、ギャップがあるのかをチェックして、それを乗り越える方法を検討しなければなりません。

* 例えば……:TOEICの点数が600点でしたが、ビジネスで使いものになるという基準の900点をとりたいと考えています。とにかく短時間で大量の英文を読むクセをつけなければならないため、英字新聞を読むトレーニングを半年間行なうことにしました。

“財”の価値を高める

 商品、サービス、財の価値を高める資産運用は将来において、持っている財の価値を高めることが目的です。これは金融資産だけでなく、人材の価値についても同じことが言えます。

* 例えば……:現在は日本の銀行に500万円預金している状態ですが、20年後に1億円の資産を持つためには、普通の預金では到底実現しません。複利で計算すると毎年20%を超えるパフォーマンスが必要で、そのために外貨や株式による運用を行なうことにします。

ポジション(立ち位置)を変える

 将来において仕事、プライベート、社会やコミュニティにおける立ち位置を変えたいと思うこともあるでしょう。今は営業職だけど、将来的にはプランニングをやりたい……、そんなキャリアビジョンもこの図式で表すことができます。

* 例えば……:今は、営業マネージャーですが、35歳になる頃には自分で会社をやりたいと考えています。そのため、経営的な視点を身につけようと、アフタースクールで取得できるMBAスクールに入学し、毎日勉強を行なうことに決めました。

家族会議でiPhone購入を承認してもらうなら……

 家族会議を通して、お父さんが趣味のモノを買うことを承認してもらうケースは少なくないでしょう。そんなとき、ただ欲しいと主張するだけでは認めてもらえません。あくまで、家族との絆を深めるために必要であることを訴える必要があるのです。

筆者:どうでしょうか? プレゼン構想の基本形をいくつか見ていくと、非常にシンプルでいろんなものに応用できそうじゃないですか? 本書には、もっと身近な例をたくさん紹介していますので、参考にしてみてくださいね。次回は「ドリルダウンでヌケ、モレをチェックする」です。

ドリルダウンでヌケ、モレをチェックする

 現実と理想の基本形ができたら、各メイントピックにサブトピックを追加していきましょう。メイントピックの四角の外側にさらに四角をいくつか描き、それを線で結びます。このようにメイントピックからサブトピック、1つの概要情報からいくつかの詳細情報に展開することを「ドリルダウン」と呼びます。

 「ドリルダウン」の語源は“穴をあけて下がっていく”ですが、ビジネスにおいては「特定の対象に絞り込んで概要情報から詳細情報へと展開する」という意味で使われる言葉です。

サブトピックには、具体的事実、原因、データ


 例えば、メイントピックが「商品原価が利益を圧迫」という課題であれば、詳細情報のトピックとして「見込み販売量とのギャップが大きい」「発注ロットが大きすぎる」「材料単価の値上がり」など具体的な事実、想定される原因、統計データなどを線で結びます。このように、1つの概要から詳細情報に展開するのがドリルダウンです。

ドリルダウン後に矛盾がないかチェック

 ドリルダウンしたら、概要と詳細情報の関係を見て、矛盾が生じていないか、モレがないかをチェックしてください。詳細情報は概要情報の具体的事実や理由になっているのかどうか、概要を示す言葉は詳細情報全体を言い表すのにふさわしい言葉かどうかを確認してください。

全体を眺めて、矛盾や不足情報を補う

 「現実」「理想」「提案」のそれぞれにおいてドリルダウンが済んだら、一度、全体を俯瞰してみましょう。そして、課題の原因や事象にモレがないか、解決すべき課題と提案の間にブレがないか、提案内容は実現性の高い具体的なものか、提案による効果が未来における解決に本当に結びついているか、などをチェックします。

 ブレがある場合は、根本的に見直しが必要ですし、さらに詳細な情報が必要な場合は、さらにドリルダウンして補足情報をつけ加えてみてください。この全体像があなたの提案内容のすべてですから入念にチェックしましょう。

筆者:誌面の都合上、現実、理想、提案の各々の具体的なドリルダウンの方法については割愛させてもらいました。詳細は、ぜひ本書でお確かめくださいませ。次回は「シナリオの流れをつくりだす合体ロボ作戦」です。


「合体ロボ作戦」でシナリオの流れを作りだせ

 前回は、図解を使ってプレゼンのプロット(構想)をまとめてみました。しかし実際の現場では、これを順を追って説明するだけではダメ。プロットは、それをむき出しにして説明するのではなく、聞き手に分かりやすく、より印象に残るようなシナリオに組み立てるべきです。プロットを実際のプレゼンのシナリオに当てはめた形が下の図です。

「合体ロボ作戦」って何? 頭、体、台座の3部構成

 これって何かに似ていませんか? 私は、最初に見たときから「これは合体ロボだ!」と思ったのです。さまざまな別のマシンが変形し、合体すると1つの大型ロボットになるというやつです。そこで、私はこれを勝手に「プレゼンの合体ロボ作戦」と呼んでいます。

 合体ロボは頭、胴体と手足、台座という3部構成です。これは、プレゼンのシナリオで言えば、イントロダクション(序論、プロローグとも言います)、ボディ(本論。いわば提案の核心部分)、クロージング(結論、まとめ、プレゼンの締めくくりのことです)に当たります。そして、ロボットの各パーツが、プロットの1つのトピックを表しています。

 もう少し、詳しく説明しましょう。頭部分は「イントロダクション」と呼ばれる部分で、自己紹介、本日のテーマ、全体のアウトラインなどが含まれます。一方、台座部分は「クロージング」。プレゼンの締めであり、「次へのアクション」と結びついています。全体のポイントを再確認してもらい、具体的な行動につなげましょう。質疑応答もここに含みます。図解プロットで説明したコア部分は、頭と台座にはさまれたボディ部分。プレゼンの骨子はすべてここに格納しています。全体の流れは、イントロ、ボディ、クロージングと、上から下へ進む――というわけです。
 
引きつけて、正確に打ち、フォローする

 プレゼンの目的や規模に応じてトピックの数や順番は多少変わっても問題ありません。しかし、どのようなプレゼンであってもイントロ、ボディ、クロージングという大きな流れは共通です。

 テニスや野球のバッティングにたとえるなら、最初のステップでは十分にボールを体に引きつけておき、次に正確にボールを打つ、そして、ボールを追うようにフォロースルーするのが正攻法です。必ずテイクバックとフォロースルーがなければ、正確にボールを目的地に打ち返すことができません。

 これはプレゼンも同様です。つまり、最初に聞き手を引きつけ、続いて正確に聞き手のニーズをとらえて気持ちに火をつけ、最後に期待されるアクションにつながるようにフォローしてあげる――というステップが重要なのです。

筆者:昔はよくテニスをやったものです。いつも先生に、フォロースルーが足りないと怒られました。プレゼンで言えば、最後のシメにあたる部分です。フォロースルーのキレイなプレゼンは、聞き手の記憶に深く刻まれます。次回は「スライドのラフを描く」です。


スライドは「いきなりPC」で作らない――ラフの手書きから

 スライドのクオリティを高めるには「いきなりPC」上でスライドを作り始める習慣をやめましょう。例えばカフェで構想を図解でまとめたら、すぐにオフィスに戻ってスライドを作成したいところですが、ちょっと待ってください。オフィスに戻る前にスライドのラフを描き終えておきましょう。

 ラフを描くというと、何だか1つ手間が増えるように思えますが、実は逆なんです。資料のクオリティを高め、資料の作成時間を短縮する上では、構想と同様に手描きが大きな威力を発揮します。資料作成の生産性を高めるなら、まず「ラフは手描き」が鉄則です。

ラフを手描きで作る理由は3つある

 1つ目は自由度。どんなにプレゼンソフトの操作に習熟していても、フリーハンドの自由度に勝るものはありません。ソフトの操作に気を取られると「どのようなメッセージを入れるか」という一番重要な部分に頭が回らないのです。

 2つ目はラフだと詳細が気にならないという点です。プレゼンソフトを直接操作してしまうと、レイアウト、色、テキストのフォントやサイズ、写真の配置などディテールに気がそがれてしまいます。これでは大事な話の本筋がずれてしまうというわけです。「木を見て森を見ず」にならないようにしましょう。

 3つ目は手描きでラフを描くと分割作業ができるという点です。時間のない中、大量のプレゼン資料を作成する場合は複数人で分担することもあるでしょう。このとき、タイムラインに沿ったラフがあれば、その後の作業を同時並行で行なうこともできます。

 つまりラフを描くことで、どのようにメッセージを伝えるかに「集中」できます。見栄えの処理はその後で十分です。

筆者:ラフを描くことは、タスクが複雑化すればするほど重要になってきます。実際のラフのサンプルを目的別にたくさん収録していますので、ぜひ本書でチェックしてみてください。次回は最終回。「実際にプロット図を描いてみよう!」です。

実践! プレゼンのプロット図を描いてみよう

課題

 あなたは中堅アパレルメーカーの営業企画部の責任者です。地元を中心に、商品の品質の高さがウリで一時は大変な人気でしたが、最近は問屋経由で販売しているリアル店舗の売上が激減。昨年は前年度比で売上が半減し、とうとう赤字に転落してしまいました。経営陣も、このところの売上の落ち込み、流通業界全体の景気低迷を憂慮し、新たな突破口を見出す重要性は認識していますが、いまだ具体的なアクションに至っていません。
 そこであなたは、すべてのアイテムをネット通販で購入できるWebサイトを経営陣に提言します。あなたは、小売業においてネットを使った新規事業の事例をたくさん見ており、ここで決断しなければ後がないと判断しました。
 あなたはどのような提案を行ないますか? プロットを描いてみましょう。

まずは現実、理想、提案の3つの要素を描いてみる

 現実の課題は「リアル店舗での売上が減っている」こと、また固定費の高い店舗での売上が減ったことによる「利益率の減少」です。そのため問題を解決した理想的な状態は「固定費の低い手段(=つまりネット通販)によって売上を伸ばし、利益率の改善を図る」こととします。

 そして、提案は「ネット通販の構築」ということになります。

現実をドリルダウンし、考え得る原因に分解する

 そもそも実店舗での売上が減少しているということですが、具体的にどの程度でしょうか? 調べた結果、前年比で5割ダウンでした。う~ん、深刻ですね。

 問屋や店舗の販売担当などにヒアリングした結果、特に地元では高価格帯の商品を買う顧客が激減したとか。首都圏ではそれほど変化はないようですが、この会社の製品は地元の店舗が主に販売しているため、影響が顕著だとか。

 粗利益率も調べました。この会社では商品を問屋にすべて卸しており、卸し値は定価の45%。一方、商品原価は定価の30%ですから、この販売経路での粗利は15%しかありません。すなわち、実店舗流通の最大の問題点は、問屋経由だとなかなか儲からないという点につきます。

 売上が半減し、粗利の15%では本社機能など固定費がまかなえずに赤字に転落したということですから、これを元に戻すには、売上を倍増するか、粗利益率の高い商品あるいは販売チャネルでの売上を増やすほかありません。

理想のドリルダウンと達成すべき目標を掲げる

 理想の姿は、現在の課題を解決し、より大きな事業目標を実現することです。安定した売り上げ、高い利益率、顧客のニーズをすばやくキャッチし、それを商品企画に活かすことです。

 安定した売上といってもあいまいですから、短期的にどれくらいまで、そして中長期的にどれくらいと具体的な数字を明記しましょう。利益率も同様です。ネット通販は商品原価30%以外はほぼ粗利となるため、現在の卸し売りに比べて、利益率の高い販売チャネルです。ネット通販経由の売上を伸ばすことで、全社的な粗利率の問題も改善されます。

 最後に、ネット通販は顧客とダイレクトに接点があり、商品の動きもリアルタイムにつかめます。アンケートなどを充実させることで、顧客のニーズも把握できるでしょう。

提案内容のドリルダウンで、顧客へのメリットを示す

 ネット通販サービスを構築するというのが提案の概要です。これを提供機能と実現方法の2つに分けて、ドリルダウンしましょう。

 まず、提供機能の部分ですが、オンライン販売自体はそれほど珍しいものではありません。あなたの会社は中堅で地元以外では知られていないため、全国的な知名度にする必要がありそうです。これまで商品を知らなかった非顧客をターゲットに、地元で人気の商品であることをアピール。品質の高さが売りですから、100%返金保証をつけて自信のほどを表すとよいでしょう。顧客囲い込みのためにポイント制も導入します。

 次に、実現方法です。ここでは誰がどのようにネット通販の環境を構築し、さらにそれをどう運用していくのか、という点がポイントです。もちろん、それに必要なコストがいくらかかり、どのタイミングでサービスを始められるのか、ヒト(体制)、モノ(サイト)、カネ(予算)、時期などの視点で詳細をつめていきます。

全体像をチェックし、見直しが済んだら完成!

 さあ、完成した図解プロットを俯瞰(ふかん)してみましょう。現在の課題と未来における解決が提案の目的となっているかどうか、課題のドリルダウンした問題点に対して提案する内容を実現すれば課題が解決しそうか、理想とする未来像は具体的か――などを一通りチェックしてみてください。

筆者:いかがだったでしょうか? 「プレゼンがうまい人の図解思考の技術」集中連載。スペースの問題で、ごく一部のエッセンスしか伝えられませんでしたが、プレゼン、説明のスキルを磨きたい方の参考にしていただけたのではないでしょうか? 最後に急に難しくなったのは、個別の描き方演習をスキップしているからです。本書のほうではサンプル図解や詳細な描き方を解説していますので、ぜひ、チャレンジしてみてください。



いや、本当にわかりやすい。
図があればもっと伝わるのですが・・・残念です。
ぜひリンク先で永田さんの記事を見てください。

単身赴任の皆様、御活用ください。

下記は永田さんの著書です。ご参考まで。
 プレゼンがうまい人の「図解思考」の技術
 頭がよくなる「図解思考」の技術

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2011.03.19 Sat l 仕事的な情報 l コメント (0) トラックバック (0) l top

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